【溝通技巧】讓提問幫助你獲得談判信息（三）
那種越開放的問題往往會使人因為不知從何說起，進而產生更強的戒心，這將令談判陷入更尬的境地之中。
4.將特定的問題進行明確，避免造成誤解
如果你參與的是大型的利益性談判，或者你所在的位置比較特殊，那么，你與對方很可能不能做到暢所欲言。在這種情況下，明確地提出特定的問題，將會有助于對方做出更有用、更有重心的回答。
比如，當你想要提拔自己有能力的下屬時，不要詢問她對現(xiàn)在的工作是否滿意，而是應明確地問她:“你期望自自己在哪個領域進一步發(fā)展?我這么做，是期望為你找到一條更好的途徑，讓你的能力發(fā)揮更大的作用?！?/p>
“明確的問題”加上“補充性的說明”，這種問話方式不僅能夠讓對方放下戒心，更能增進對方的好感。
值得注意的是，在談判雙方實力、地位不相同時，地位高、權力重者向弱者提問，往往能夠獲得更準確的答案。這就如同專家向普通人發(fā)問、長輩向晚輩提問更能表達謙卑、鼓勵的意思一樣，如果一位醫(yī)生向普通人詢問:“我們要怎樣幫你，你才會更快戒煙?”那么，制定出來的戒煙方法往往會對病人更有效。
提問只是一種策略，想要讓對方作答以推動談判進程，你必須要保持開放的心態(tài)，仔細地聆聽對方的想法，然后持續(xù)地發(fā)問，直到價你能確定自己已經了解對方的利益或者對方所關注的問題為止。
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