【溝通技巧】追求雙邊讓步，率先提出協(xié)議（一）

哈佛談判研究者卡米爾·亞當斯發(fā)現(xiàn)，與那些做出較大的和較頻繁讓步的談判者相比，做出較小和較少讓步的談判者在擴大他們分得的那份餡餅時更有效率。需要注意的是，就算是在談判中占據(jù)優(yōu)勢的一方，也往往會有“回應意識”。

在對方讓步后，自己也應做出讓步表示。

如果你未能得到這種回應，就意味著你所遇到的對手并沒有建立起這種道德意識。例外的情況只有一種:當你感覺對手的提議真的非常接近他的保留點時，他可以不再讓步。但在此之前，你需要更謹慎的讓步策略。

1.樹立讓步原則：沒有回報，決不讓步

不要以為你滿懷善意的讓步會使對方感動，同時也會使談判變得簡單而有效起來。這只是你一廂情愿的想法罷了，事實恰恰相反：當你在沒有任何要求的情況下讓步時，對方往往會變得更加有恃無恐，并且還有可能暗示你做出更大的讓步。

你應該牢牢記住:談判桌前不是交朋友的場所，在一些商業(yè)談判中，我們雖然著重于長遠關系的營造，但是，一且涉及利益紛爭，讓步便會變成重要的策略。當對方要求你讓步時，你應首先看一下對方能給你什么，沒有回報的前提下，讓步是不可取的。

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