【溝通技巧】毫無進(jìn)展？重新凝聚動(dòng)力

若我們能夠保證談判雙方始終以坦誠的態(tài)度、有效的溝通展開談判的話，那么達(dá)成共識(shí)將會(huì)變得更容易。但是，在利益、標(biāo)準(zhǔn)、方案各有不同的情況下，一直保持這樣的對(duì)話狀態(tài)顯然是“可望而不可即”的。在這種情況下，我們就需要依靠尋找新的動(dòng)力，將已呈脫軌狀態(tài)的談判重新拉回原軌道

1989年，德克勒克正式當(dāng)選南非總統(tǒng)，并釋放了已被囚禁多年的政治犯納爾進(jìn)·曼德拉。經(jīng)過長達(dá)50年的種族隔離政策后，這一舉動(dòng)無疑釋放了友好的信號(hào)。

隨后，南非國大黨與南非政府開始針對(duì)新憲法的制定、新政府的組建展開談判，當(dāng)時(shí)，西里爾·拉馬弗薩是國大黨的首席談判代表，羅·梅耶則是政府的首席談判代表。他們所承擔(dān)的任務(wù)都是在“不作任何讓步”的情況下，開啟新的溝通與談判。

在雙方經(jīng)過了數(shù)月的艱苦努力、達(dá)成具有歷史意義的協(xié)議之后，兩位首席談判代表提到他們?cè)缦鹊囊淮未贯炛茫鞘撬麄冋归_真誠溝通的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在那次旅行中，梅耶的手指被魚鉤鉤住了，流了很多血。梅耶信任地讓拉馬弗薩幫他將魚鈞取出來，梅耶回憶說，他當(dāng)時(shí)有點(diǎn)擔(dān)心:“他讓我在取魚的之前喝一點(diǎn)威士忌，可是，他還沒有等我喝，就急著將魚

鉤取了出來。

通過這種方式，兩人建立了友好的關(guān)系，這使雙方的談判有了一定的情感基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)國內(nèi)種族分域日漸嚴(yán)重，白人與黑人之間的矛盾呈現(xiàn)出激化狀態(tài)，民間甚至有計(jì)劃要將國大黨的統(tǒng)治頓覆。在這種情況下，被判就此停止，很多人都認(rèn)為，雙方不可能再達(dá)成任何協(xié)議。

隨后，梅耶與拉馬弗薩通了電話，他們針對(duì)“自己該做什么，才能使該判回到正確的方向上”展開了激烈地討論。在公開渠道不起作用的情況下，兩人的溝通成為了特殊渠道，使國大黨與政府能夠得以持續(xù)交流。最終，雙方在歷史性的新憲法和過渡計(jì)劃上達(dá)成了一致。

我們總是會(huì)遇到這樣的尷尬:眼看談判即將達(dá)成協(xié)議，但是因?yàn)閴毫Φ膲埓?、彼此在最重要的問題上卻卡了売一一此時(shí)，之前營造的的種種關(guān)系將會(huì)瓦解。雙方的壓力與緊張感也將達(dá)到頂點(diǎn)。此時(shí)，在談判中引入新的動(dòng)力便顯得極其重要。

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