【溝通技巧】搭建黃金橋梁，推進談判前行（一）

在協(xié)議臨近達成時之所以會出現(xiàn)僵局，往往是因為雙方都需要做出重要的決定而導(dǎo)致的:談判所涉及的利益越大，談判雙方所承受的壓力便越大，每一步退讓都有可能是本組織巨大的損失。此時，爭論與抗?fàn)幮袨橄噍^之前自然會更多一些。

哈佛談判專家比爾·尤利認為，在這一階段，理解對方的意圖將會成為搭建“黃金橋梁”、重新凝聚動力的關(guān)鍵性因素

下面是使談判雙方立足共同利益，將談判重新向前推進的幾個重要步驟：

1.從對方的出價與意見中找別價值

若對方在僵局中發(fā)表了有根據(jù)的觀點，你應(yīng)同意他們的觀點——此時一味地反對只會加劇雙方的對抗意味。同時，你的言語應(yīng)盡量以“我們”而不是“我們、你們”為主，這種表述方式將會使對抗性對話大大減少。

“我們都付出了大量的心血，但是如果我們都能多講一些自己的貢獻，那么，接下來的利益分配將會變得更平均。

“你們做出了貢獻，我們也付出了心血，你們應(yīng)該考慮到我們的付出，公平地進行利益分配。”

兩句話其實都是在強調(diào)“公平”，但前面的說法要遠比后面的說法更能夠讓人接受。

2.引導(dǎo)對方的情緒走向

談判陷入局時，參與談判者往往會因為沒有進展而變得焦躁不安。雖然我們所經(jīng)受的訓(xùn)練與我們的經(jīng)驗會告訴我們:“千萬別在這種場合中情緒化!”但當(dāng)局勢進展到一定階段后，往往會有控制力較弱的一方表現(xiàn)出來。

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