【溝通技巧】要么接受，要么放棄：用協(xié)議區(qū)間避免非理性損失（一）

任何談判都有可能出現(xiàn)難以改變的現(xiàn)實(shí)，面對(duì)無(wú)法戰(zhàn)勝、無(wú)法雙贏的強(qiáng)大對(duì)手，最好的談判結(jié)局不外乎實(shí)現(xiàn)以下兩個(gè)目標(biāo)：

√ 保護(hù)自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議

√ 使自身談判資源發(fā)揮最大效用，令達(dá)成的協(xié)議可以滿足自身基本利益需求。

但是，如果對(duì)方的實(shí)力強(qiáng)大到連以上兩個(gè)目標(biāo)都無(wú)法保存呢?那就需要我們確定自身極限，在“最大”與“最小、”間保全自己。

1.首先確立“保護(hù)自己”的首要原則

在趕飛機(jī)時(shí)，眼看還有半小時(shí)就要起飛，但你很有可能需要45分鐘才能趕到機(jī)場(chǎng)——此時(shí)目標(biāo)仿佛變得極為重要，但是再想一下:乘坐下一班飛機(jī)不是一樣嗎?

談判往往會(huì)讓你面臨與此類似的情景:你擔(dān)心無(wú)法與對(duì)方達(dá)成一樁合作，因?yàn)槟阋呀?jīng)在該項(xiàng)目中投入了太多的資金。在這種情況下，最大的危險(xiǎn)就是，你很可能會(huì)為了保證那些已投人的資金不會(huì)浪費(fèi)，而過(guò)于通融對(duì)方的觀點(diǎn)——這會(huì)讓你快速妥協(xié)。

于是，那種“這對(duì)我們都有好處，還是這樣決定吧”一類的話語(yǔ)會(huì)變得非常有蠱惑性，你很可能會(huì)簽署本應(yīng)該拒絕的協(xié)議，因?yàn)槟銖闹懈精@取不了任何好處。

2.取一個(gè)最高值，取一個(gè)最低值

當(dāng)你面臨這種處境時(shí)，不如反思、對(duì)比一下之前所設(shè)定的目標(biāo):如果差距真的太大，那你便應(yīng)再考慮考慮。

哈佛談判專家馬海德·雷爾斯給出的建議是，建立起“潛在協(xié)議區(qū)間”。

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