【溝通技巧】要么接受，要么放棄：用協(xié)議區(qū)間避免非理性損失（二）

潛在協(xié)議區(qū)間是在參與危險(xiǎn)談判時(shí)最應(yīng)記住的概念:在確立了目標(biāo)卻無法達(dá)成后，你還應(yīng)擁有一個(gè)拒絕協(xié)議的底線:唯有當(dāng)對(duì)方提出的建議是排徊在最高值與最低值之間時(shí)，你才能夠接受該建議。

√ 明確最小極限

你應(yīng)分清“想要”與“需要”之間的差別，潛在協(xié)議區(qū)間便是建立在這一差別之上的。如果你在一宗股票交易中為自己設(shè)定的最小極限是25元每股，但最終對(duì)方的出價(jià)只是在24.5元，且對(duì)方?jīng)]有任何的補(bǔ)償性行為，那么，你便不應(yīng)該同意這一價(jià)格:它已經(jīng)低于你的最小極限了，你沒有必要再去考慮它。

這里唯一的重點(diǎn)是，在談判前，你應(yīng)知道自己愿意付出什么、能夠付出什么，以及你預(yù)期將會(huì)得到哪些利益，最終你將得到哪些利益。將這些想清楚后，你便能夠運(yùn)用最小極限。

√ 找出最大極限

你究竟想從這場(chǎng)談判中得到多少?許多人都會(huì)回答:“越多越好。”但事實(shí)上，“越多越好”并不是最大極限。我們?cè)谇懊姹阋巡粩嗟貜?qiáng)調(diào)你需要讓自已的目標(biāo)合情且合理:它不僅能夠滿足你的所有需求，而且在一切客觀事物相同的條件下，你可以向不同的談判對(duì)手坦然地提出這一要求，且不擔(dān)心受到非議——只有當(dāng)你能夠做到這一點(diǎn)時(shí)，你才能夠它是你的最大極限。

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